試壓泵經(jīng)銷商和試壓泵廠家如何在年底過(guò)“錢關(guān)”
年終“錢關(guān)”皆因利起
在這個(gè)“終端為王”、“渠道制勝”的營(yíng)銷時(shí)代，雖然渠道中的一些經(jīng)銷商越來(lái)越大，但總覺(jué)得資金緊張，周轉(zhuǎn)困難。尤其是到了“煙霧繚繞”的年終銷售季，面對(duì)眾多葡萄酒公司拋出的豐厚銷售政策，以及終端消費(fèi)高峰帶來(lái)的商機(jī)誘惑，很多經(jīng)銷商越來(lái)越顯得“應(yīng)付不了需求，缺錢，上不了車”。畢竟現(xiàn)實(shí)中，錢不是海綿里的水，他們想擠也總能擠出來(lái)。資金短缺的原因是什么？
首先，試壓泵廠家搶占了經(jīng)銷商的資源。為了壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，各葡萄酒公司廠商會(huì)想盡辦法奪取經(jīng)銷商的現(xiàn)金和倉(cāng)庫(kù)，讓自己的倉(cāng)庫(kù)裝滿自己的“產(chǎn)品”。
其次，在產(chǎn)品銷售過(guò)程中，尤其是在年底旺季，節(jié)假日多的時(shí)候，經(jīng)銷商會(huì)受到終端零售商的擠壓，甚至拖欠貨款，會(huì)想盡一切辦法占用資金。
第三，在市場(chǎng)利益和風(fēng)險(xiǎn)的誘惑并存的環(huán)境下，如果“投資”選擇錯(cuò)誤，消化力弱，產(chǎn)品滯銷或有其他不可預(yù)測(cè)的影響，造成貨幣和商品的壓力。一旦資金周轉(zhuǎn)嚴(yán)重停滯甚至凍結(jié)，危機(jī)就會(huì)隨之而來(lái)。
長(zhǎng)袖善舞管好錢袋
市場(chǎng)游戲不僅是勇者的“游戲”，也是智者的“游戲”。作為營(yíng)銷鏈中間的經(jīng)銷商，很少有孤注一擲的情況。從某種角度來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)范圍越大，品種越多，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就越多。然而，對(duì)于一些規(guī)模小、資金有限的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)各種“誘惑”和“幻想”，他們想在“萬(wàn)馬奔騰”的潮流中趕上一輛公交車，擠一個(gè)位置。但“資金短缺”只能令人失望。目前，喧鬧的市場(chǎng)真的令人眼花繚亂?！叭绾伟延邢薜馁Y金投入到無(wú)限收益的工作中”成了經(jīng)銷商心中的痛！
年底選擇“機(jī)會(huì)”時(shí)，幾乎所有試壓泵經(jīng)銷商都希望將有限的資金集中在幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌上，但優(yōu)勢(shì)資源有限，門檻高的話可能不夠。如果不能把優(yōu)勢(shì)資源集中在優(yōu)勢(shì)品牌和優(yōu)勢(shì)渠道模式上，自然會(huì)領(lǐng)先。
一般經(jīng)銷商都有“資金短缺”的問(wèn)題，他們共同的想法是如何與廠家爭(zhēng)取更多的基礎(chǔ)或賬期，如何固定零售終端，在合作條件上爭(zhēng)取更大的讓步。但除了外部因素，顯然資金短缺與經(jīng)銷商實(shí)力直接相關(guān)。結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)，比盲目尋求上下游合作伙伴的支持要好得多。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，面對(duì)優(yōu)惠的銷售政策、巨大的利潤(rùn)空間等等都充滿了誘惑。無(wú)論是“餡餅”還是“陷阱”，如何分析判斷都需要經(jīng)銷商的良好態(tài)度和分析。
首先，產(chǎn)品的性能會(huì)直接影響經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作。產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)良好，消化周期短，可以保證資金快速回籠，然后投入到下一個(gè)“資本運(yùn)營(yíng)”周期。但一旦投資了不看好的產(chǎn)品，產(chǎn)品就會(huì)積壓，資金就會(huì)被占用，造成資金鏈斷裂。因此，在介紹和運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品時(shí)，要充分調(diào)查和評(píng)估其發(fā)展前景，減少產(chǎn)品介紹失誤。產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、促銷、渠道政策都應(yīng)該是經(jīng)銷商考慮投資的重要因素。一定不能因?yàn)閺S家而盲目擴(kuò)張“前線”，一定不能貪多。畢竟“死的人多，餓死的人少”。
而且在與零售終端合作的過(guò)程中，實(shí)力強(qiáng)或者品牌強(qiáng)的經(jīng)銷商自然會(huì)有各種優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商自身實(shí)力的表現(xiàn)包括市場(chǎng)地位、談判能力、營(yíng)銷能力和融資能力，但仍然需要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇合適的渠道模式。善于利用自己的談判能力，展示自己的優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品，給零售終端信心和誘惑，強(qiáng)迫對(duì)方在入場(chǎng)費(fèi)等費(fèi)用上做出讓步。并做好終端維護(hù)和客服，結(jié)合消費(fèi)旺季開(kāi)展促銷活動(dòng)，爭(zhēng)取利益最大化，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。
另外，經(jīng)銷商要能分析現(xiàn)金流緊張的“癥結(jié)”，找到“治愈”的方法。比如加強(qiáng)自身現(xiàn)金管理，減少應(yīng)收賬款，減少庫(kù)存過(guò)剩等等，都是緩解“資金短缺”的有效補(bǔ)救措施。
正文：
年底經(jīng)銷商總是受傷，原因很簡(jiǎn)單。無(wú)論技術(shù)還是實(shí)力，經(jīng)銷商畢竟不是廠家的對(duì)手。另外，經(jīng)銷商自身管理水平有限，原始資金不是很順暢。被廠家搜了一下，資金短缺還是輕的，嚴(yán)重的問(wèn)題還會(huì)導(dǎo)致資金鏈斷裂，經(jīng)營(yíng)虧損。如果不想在年底為錢發(fā)愁，可以考慮參考以下幾點(diǎn)：
1理性看待試壓泵廠家
廠商通常是合作伙伴，到了年底，由于產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)壓力、計(jì)劃金額、資金周轉(zhuǎn)等原因，變成了紅眼騙子。所以，不要用平時(shí)的眼光看年底的廠家，廠家變了！廠家一般都是黑眼，但是到了年底就黑眼了。
2不要試圖和試壓泵廠家算帳
ign="left">百貨公司每年都會(huì)玩這類的把戲，全場(chǎng)八折買就送，買100送20贈(zèng)卷之類，明眼人知道這背后是百貨公司精心計(jì)算過(guò)的，定叫消費(fèi)者掉進(jìn)來(lái)，表面上看是百貨公司大放血，其實(shí)是騙得消費(fèi)者大放血。廠商之間亦是如此，別看到年底時(shí)，廠家出臺(tái)的那些超級(jí)優(yōu)惠政策，例如進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，備貨搭贈(zèng)之類，乃至打款XX萬(wàn)，送轎車之類，這都是提前經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的，目的就是讓經(jīng)銷商相信，就這個(gè)千載難逢的大好機(jī)會(huì)，過(guò)了這個(gè)村，可就沒(méi)那個(gè)店了。不過(guò)，每年仍然有很多經(jīng)銷商吃這套，被廠家算計(jì)。這里千萬(wàn)要記住，廠家是幾十個(gè)高度專業(yè)的腦袋在對(duì)付經(jīng)銷商一個(gè)腦袋，飛行員遇到玩老鷹的——不是一個(gè)檔次的。在大部分情況下，經(jīng)銷商在這些計(jì)算和設(shè)計(jì)方面不是廠家的對(duì)手。
3．留一手
有過(guò)攝影經(jīng)驗(yàn)的都知道，無(wú)論遇到多么好的拍攝機(jī)會(huì)，也不會(huì)把手里的膠卷全部用光，至少還得留一卷在手里，若是遇到更佳的風(fēng)景，還能機(jī)會(huì)捕捉。年關(guān)備貨也是如此，好東西往往出現(xiàn)在最后，若是在前面都把錢給花光了，等遇到更加優(yōu)惠的政策出現(xiàn)時(shí)，也只有干瞪眼的份了。必要還可后發(fā)制人，搶那個(gè)廠家政策的頭道湯是沒(méi)有什么意義的。
4．優(yōu)惠政策在哪里
真正的優(yōu)惠政策一定不是廠家主動(dòng)給予的，而是經(jīng)銷商自己爭(zhēng)取來(lái)的。當(dāng)然了，這爭(zhēng)取是有講究的，得要在合適的場(chǎng)合，找合適的人，用合適的形式，用合適的理由來(lái)爭(zhēng)取這個(gè)優(yōu)惠政策，并不一定非得要在年關(guān)時(shí)才有的，而是隨時(shí)都有的，就看經(jīng)銷商對(duì)廠家的了解程度了。記住一點(diǎn)，別等到年底，對(duì)所有經(jīng)銷商都有優(yōu)惠那肯定不是真正的優(yōu)惠。
5．別算順推帳
所謂的順推帳也是我們常說(shuō)的假定前提。經(jīng)銷商在年關(guān)時(shí)大量吃貨后，都假定這吃進(jìn)來(lái)的備貨就一定賣掉，賣掉貨的就一定能把錢收回來(lái)，收回來(lái)的就一定能賺到錢？貨進(jìn)回來(lái)不一定就代表能賣的掉，更不一定能賺到錢。從贏利安全的角度來(lái)說(shuō)，少賺甚至不賺，總比虧損好，在沒(méi)有足夠的把握時(shí)，寧可不進(jìn)貨，大不多損失些生意機(jī)會(huì)，少賺些錢，但不至于虧損。別貪圖廠家的那些獎(jiǎng)勵(lì)，例如打款XX萬(wàn)獎(jiǎng)勵(lì)什么車之類，其實(shí)，資金周轉(zhuǎn)困難所帶來(lái)的損失，已經(jīng)超過(guò)那個(gè)車的錢了。
6．換個(gè)角度調(diào)貨
要貨不一定非得要和眾多擁在一起，搶電動(dòng)打壓泵廠家的優(yōu)惠政策，完全還可以走另外兩條路，一是為其他經(jīng)銷商套現(xiàn)來(lái)調(diào)貨，在每個(gè)年關(guān)的備貨高峰過(guò)去后，很多經(jīng)銷商的錢全變成貨，壓在倉(cāng)庫(kù)里，但手頭很缺錢，這個(gè)時(shí)候，若是前往現(xiàn)金調(diào)貨，往往能拿到比廠家更加優(yōu)惠的政策。再有，每次廠家的優(yōu)惠政策發(fā)布后，也不見(jiàn)得就一定可以完成計(jì)劃量，仍然還是有些缺口的。這個(gè)時(shí)候，再來(lái)找試壓泵廠家進(jìn)貨，這政策的優(yōu)惠幅度還會(huì)更大，當(dāng)然，這保密工作得做好。
